Edtechマーケティングのよくある10の間違い:教育での販売についてテック企業が間違っていること

マーケティング担当者にとって、ベストプラクティスとイノベーションのバランスを見つけることは不可欠です。結局のところ、昨年と同じプレイブックをフォローしたり、競合他社が使用したりすると、メッセージが忘れられる可能性があります。 同時に、構築しようとしている実験とブランドに構造を提供できる戦略的フレームワークがいくつかあり、活用する必要があります。

これは、特に新興産業と特に急速に変化している産業に当てはまります。 Fintech(金融技術)とedtech(教育技術)はそのような2つの例ですが、この記事では、edtechに焦点を当てます。

急速に進化する教育技術の空間では、その空間を定義するニュアンスを見落としがちです。 マーケティングチームが犯す最大の間違いは、他の業界の経験に頼っており、目標到達プロセスを厳密にB2BまたはB2Cとして定義することです。これらのモデルと、教育における資金調達および購入サイクルの違いを理解していません。

マーケティング戦略を立てる前に、これらのよくある間違いに注意してください。

1.市場調査ではなく、標準プロセスで販売目標到達プロセスを定義する

多くの初心者(そして2回目または3回目)のedtechマーケティング幹部がこの間違いを犯しています。 彼らは熟練したソフトウェアまたはコンシューマーマーケターであり、標準的な企業とSMB、またはB2BとB2Cの目標到達プロセスの説明が購入サイクルを十分に定義すると考えています。

これは単にそうではありません。 地区レベルで販売している場合、B2Bファネルは出発点として方向的に正確ですが、企業B2Bには一般的でない、規制、予算、利害関係者のさまざまな力学に直面しています。 十分な市場調査がなければ、究極の予算意思決定者である監督者をターゲットにしたアカウントベースのマーケティングアプローチを採用したいと考えるのは良いことかもしれませんが、他の教育者の意識や賛同がなければ、完全に横ばいになるでしょう。 州や地域によって異なり、企業や消費者の空間に存在するよりも多くの公共の関心の側面に見守られている生態系全体が存在しています。 結局のところ、教育長のボスは納税者であり、彼らは学生の両親でもあり、したがって多くの場合、最終的なエンドユーザーです。 予算のない学生と保護者が最終的なバイヤーが報告するものであるという、この循環的な影響のループは独特です。 それを無視してください。そうすれば、草の根の賛同がなければ転換できないペルソナに焦点を当てて多くの時間とお金を費やすことになります。

2.予算と意思決定者の理解の欠如:購入者、エンドユーザー、影響力のある利害関係者の誤認

他の業界と同様に、人口統計学的および心理的プロファイルに基づいて、ターゲットを絞ったまとまりのあるポジショニングを開発することが重要です。 親または教師が購入者である場合、B2Cモデルが最も近い標準的な方法ですが、大幅に変更する必要があります。

ライセンスごとに製品を販売している場合、該当する年齢グループの子供が4人未満である親とは対照的に、特定の学年には30〜120人以上の生徒がいるため、教師を対象とすることは理にかなっています。 。 教師は、バイヤーとして、従来のエンドユーザー消費者よりも社会的および市場的規範の影響をはるかに受けます。 ゆるく翻訳:彼らの製品研究は、会社のブランドの評判と同僚からのインプットに基づく感情的な購入の決定に、より強く影響を受ける傾向があります。 この市場では、インフルエンサーの効果はB2C小売や消費財とは異なります。エドテックで効果的なインフルエンサーは、直接的な宣伝ではないシステム、文化、入力を提唱する傾向があります。 例として、Gerry Brooks、Todd Nesloney、Andrew Arevaloを参照してください。 彼らは教室で生徒に何が効果的かを確実に紹介し、過度に宣伝されている可能性が低くなります。 これは、YouTube、ブログ、ソーシャルメディアなど、既存のすべてのマーケティングチャネルに当てはまります。

地理、州の資金調達と説明責任のモデル、さらには組合の優先順位さえも、予算の優先順位と製品の採用に影響を与えます。

地区、キャンパス、さらには州レベルで大規模な取引を成立させようとする場合でも、教師、PTA、学生などの利害関係者が影響力を持っていることを理解することが重要です。 生徒のフィードバックは、教師による採用と認識に直接影響し、教師は製品を利用するかどうかを決定します。 エンドユーザーの採用に対するこの影響は、アクティブユーザーと更新を直接推進します。これは、edtech企業の存続可能性を決定する最終的な成長指標です。

保護者と教師の間の信頼も、予防的な危機回避の鍵です。 使用している製品に対する保護者や教師の信頼は、ブランドアイデンティティと将来のPRに影響を与えます。特に、関連する分野の競合他社または企業が、会社が関連してはならない間違いを犯した場合はそうです。 プライバシーと学生のデータが最も明白なものです。FacebookやAppleなどのハイテクジャイアントがプライバシーの問題で非難された場合、エンドユーザーの認識は、あなたと一緒にならないようにする必要がある最大の予防ツールです。他人の過ち。

3.ブランディング:使命とビジョンに基づいた独自の声のトーンの開発に失敗する

私たちは皆、これを見てきました:「___企業はAIを使用して教育を変革しています。」

一般化や流行語を捨てて、学校に提供する実際の価値に焦点を当てることは安全です。 概念としての「AI」は、学校にとって本質的に価値があるわけではありません。価値を決定するのは、学校が経験する影響です。 概念として、AIは他の企業による誤用に基づいて否定的な意味合いを帯びることさえあり(#2を参照)、製品の動作を簡単に説明することで製品の動作を説明するショートカットに気を取られないもう1つの理由です。 このような多様なペルソナの交差点にある業界では、オファーのコアを削減することが特に重要です。

「幼稚園から高校までの教育を向上させるためのエビデンスと実務家ベースの学習戦略」というエデュトピアの約束は、私のお気に入りの1つです。 それは具体的で具体的です。 GoGuardianの「好奇心を解き放つ:より安全な学生。 より良い学習」は別です。 一般性や技術的な詳細ではなく、実際に提供される価値に焦点を当てています。

学校/顧客および投資家に対する位置付けの違いにも注意してください。 Edtechは、規制の厳しい悪名高い教育の公共部門と急速に進化するテクノロジーの世界という2つの異なる業界の交差点に位置しています。 投資家は、会社が設立から4年しか経過しておらず、前年比80%成長していると聞いています。しかし、教育者は、若い会社が長期にわたって存在しないのではないかとしばしば心配しています。 彼らの長い購買サイクルと予算承認プロセスを考えると、若い会社であることは明らかに不利です。 会社のどの要素を強調するかを決めるときは、誰と話しているかを覚えておいてください。

4.信頼できる研究や専門知識を持たずにソートリーダーになる

これは、経営幹部やマーケティングチームが顧客をどの程度理解しているかについての非常に価値のあるテストです。 自分よりも顧客よりも業界の専門家であると考えるedtechマーケティング担当者は、「思考のリーダーシップ」を教育に活用する方法を誤解している可能性があります。 マーケティング担当者は、顧客や非営利団体の専門家に耳を傾け、向上させる機会があります。 あなたが奉仕している分野で信頼できるバックグラウンドを持たない限り-例えば、長い間学校の管理者や教師として-あなたはあなたの会社の信頼性を損なう一方で顧客を侮辱するという非常にありそうなリスクを冒します。 比較的理解しているのであれば、あなたはエキスパートではなく、ベストプラクティスのソースになりそうもありません(たとえば、マーケティングソフトウェアを販売しているマーケティングチームがベストプラクティスのソースになる可能性のある人とは異なります)、コンテンツ戦略より価値のある基盤があります。 他の人の専門知識を活用して向上させます。より信頼性が高く、ブランドロイヤルティを強化でき、多くの場合、チームの仕事も少なくなります。

5.日和見主義を共感として隠す

あなたが教育者に販売している場合、「共感」の名のもとにくつろいだり、愛用したりすることは、すべてのマーケティング担当者が優先すると主張していますが、それは主要な罪です。 彼らは、わずかな賃金で長い時間を費やして、学生の学問的、社会的、感情的、精神的な成長を支えているのです。 絶対にあなたのブランドから来るべきではないいくつかの用語はここにあります:

あなたの製品が教師を「やる気にさせる」ための鍵であると考えるなら、あなたは別のことをやって来るでしょう。 実際、教師のやる気が教育の問題だと思うなら、業界から完全に抜け出すことを検討してください。

この侮辱的なフレーズは、教育者の課題に対する共感または理解がまったく欠如していることを示しており、代理人によって、ユーザーと連絡が取れていない可能性が高いチームを示しています。 このフレーズを聞いたことがある場合は、鏡をよく見て、できるだけ多くの教室に行ってください。

本当に? 学生たちにも会ったことがありますか? たぶん、毎日自分と塹壕の人々とを比較しないのが最善です。

その他の業界では、根拠のある予測が受け入れられる可能性があります。 ただし、このフレーズは、厳しい経験と厳格にテストされたベストプラクティスを通じて次世代の学習トレンドを図表化している教師にとって、ほぼ最後通告です。 あなたの製品が学習の中心にあると主張することはおそらく根拠がなく、連絡が取れていない、または屈辱的なものとして遭遇する可能性があります。

6.価格で勝とうとする

最も安価なオプションであることには、他のすべての業界と同じ落とし穴があります。 まず、それは顧客の忠誠心、牽引力、または差別化の真の指標ではありません。 製品の価格を下げると、R&Dへの投資、マーケティングへの再投資、またはより高度なバックエンド製品エンジニアリングの拡張が困難になります。 このように資本を制限すると、採用の機会や、引き付けることができる技術的な才能の高度化も制限される可能性があります。これは、その後の機会に影響を与える前向きなフィードバックループです。

これはedtechに固有のものではありませんが、教育において予算が非常に制限されていることを理解している多くの収益リーダーを驚かせています。 それは事実ですが、教科書の価格はそれぞれ30ドルから200ドルの間であることを考慮してください。 地区は価値に応じて予算を立て、価値と予算に応じて予算を組むために少し長い販売サイクルを事前に確立し、ソフトウェアを実行するコストは、価格を上げることを期待して、価格を下げることよりも長期的な賭けよりも優れています。年。 さらに、顧客との交渉戦術として、販売チームに割引の余地を残します。顧客は、競合他社からより高い定価(および多くの場合、より高い認識価値)から割引を提供される可能性があります。 / student / yearと、大規模な地区の販売チームが50%の割引を交渉する場合、顧客は、4ドルの製品に全額を支払うよりも、4ドルで8ドルのソフトウェアを入手する方が良いと感じています。

品目が地区の予算に表示されると、他の業界よりも購入サイクル全体を開始せずに価値を上げることははるかに困難です。 私はそれが行われたのを見てきましたが、それは繊細に説明され、民間産業よりも多くの承認者を通過する必要があります。

7.コミュニティとインフルエンサーを過小評価している

EdWeekによると、教育者の92%は口コミが新製品情報の最も重要な情報源であると考えています。 ネットプロモータースコアは有限の市場で重要です。市場は固定されており、定期的に予定されている専門能力開発と会議を通じて聴衆が互いに話し合います。 顧客満足度に注意を払うことは、口コミや主要な影響力がもたらす有機的な成長ループを理解するための鍵です。 これらは偶然に起こるものではなく、統合された製品マーケティング機能であるため、どちらの部門も初期段階のedtech企業では責任を負わない場合があります。 あなた自身の危険でこれを無視してください。

8.ベースを無視する:極端に異なるユースケースで、企業または別の市場への進出を試みる。

edtech製品をエンタープライズスペースに適用する誘惑は現実です。 残念ながら、ワークフローとユースケースは学校と私企業の間で非常に異なるため、開発された単一の製品内でこれをすべてうまく行うことは非常に困難です。 潜在的な顧客の基盤を広げる代わりに、あらゆる業界のあらゆる価値を低下させるリスクがあります。 教育ツールを企業空間、特に医薬品開発やエネルギーなどの資本が大きい産業に持っていくのは魅力的ですが、既存の顧客ベースの価値を維持する計画で高度に戦略的に実行する必要があります。 多くの場合、経営陣は整然とした計画なしにドルを追いかけ始めます。これはほとんどすべてのユーザーにとってスコープのクリープと価値の低下につながります。 カフート! は、主要な例です。収益を最大化しようとして、企業の消費者への教育から製品戦略を細分化し、すべてのユーザーのエクスペリエンスを弱体化させました。

9.フォームに多すぎるフィールドを要求する

他の業界とは異なり、地区内のデバイスの総数、教室の総数、既存のテクノロジーソリューションなど、フォームを記入する購入者が販売チームに関心のある一部のフィールドを知らない場合があります。これは教育に固有ではないように聞こえるかもしれませんが、コンバージョン率に影響を与える可能性があります。 教育者は他の購入者よりもフォームを離れて回答を見つける可能性が高く、フォームから離れると回答を完了する可能性が低くなります(競合他社を発見したり、競合する優先順位にぶつかったりする可能性が高くなります)。 どちらかといえば、フォームに入力するフェーズを設定して、最も関連性の高い連絡先情報が最初のページに取り込まれるようにします。これにより、後続のフィールドに入力しなくてもフォローアップすることができます。

これは言うまでもありませんが、営業チームは電話の前に顧客に関するすべての利用可能な情報を参照し、完全に新しい情報であるかのようにではなく、フォームに記入したのと同じ情報のみを求めて、情報を確認する必要があります。 見込み客の電話に価値を提供し、彼らの時間を尊重することに重点を置くことは、忙しい教育者にとって不可欠です。

10.小中学校と購入プロセスを高等教育と混同する

K-12学校では、予算編成と購入のプロセスが大学レベル以降とは完全に異なります。 単一の製品が両方の市場に関連する可能性がありますが、それらの販売サイクルをまとまりとして扱うには、マーケティングチームがB2BプラクティスをB2Cファンネルに適用するか、その逆の可能性があります。

Edtechは、私がこれまで取り組んだ中で最もやりがいのある分野の1つです。主要なマーケティング原則の多くは、edtechマーケティングではさらに重要ですが、関連するように変更する必要があるものもあります。 ユーザーに近づき、それらを製品やコンテンツの開発に組み込むことで、段階的な成長と指数関数的な成長の違いを生み出すことができます。 何をするにしても、最初のステップは学校を訪問することです。これは仕事の最も重要な部分であり、教育者とのつながり方に関する創造的なアイデアを刺激します。

当初はhttps://www.forbes.comで公開されています。